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来自 印刷出版 2019-11-14 19:11 的文章
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行当电商生态重构者,新时局下的印制质地承经

早期的印刷材料经销商体系脱胎于国营的印刷物资公司和新华系印刷企业,通过体制改革,承包或专营部分印刷物资,服务于当地的印刷企业,父子相传形成当地较有影响力的印刷物资代理公司,与当地印刷企业形成了良好的供应关系,对部分物资当地代理权形成了垄断,后来随着市场经济的不断深入,印刷物资极大丰富,更多专业的个体加入了这个行业,并形成很多的专业市场,但随着地价高企,制造业逐步淡出城市中心圈,部分同行转行或退出。随着上游厂家、下游终端的变化,整个渠道发生了巨大的变化,生存之路面临着模式的调整。

借用狄更斯在《双城记》开篇中被用滥了的一句话:这是一个最好的年代,也是最坏的年代。对于互联网电商,这是一个最好的年代,很少有一个国家总理这么强调和鼓励互联网经济。这也是一个最坏的年代,一顿午饭决定一桩投资,这是人人害怕踏空的时代,创业最需要的踏实、坚持和忍让变得越来越淡漠。

2016年快消品市场变化已经初现端倪,由于受各种环境因素的影响,商品市场将会发生一些新的变化,因此厂家、渠道、终端也将会进行一些新的调整,准确把握商品市场的变化,是做好经营的重要基础。2017年即将到来,快消品市场会有哪些新的变化?

由传统的贸易商转化为职业化服务商

印刷业,这个在互联网时代不太显山露水的行业,2015年,似乎进入了电商平台的狂欢。从年初开始,多家平台亮相市场,点燃了印刷业参与 互联网 时代的商业热情。这个开放的市场像一个不断膨胀的巨型漩涡,正在吸附更多的参与者进入它的轨道。 行业市场盘子是可观的,但难点也显而易见,并非细分市场就是那么好做,精准就是那么好把控。在电商时间之窗即将关闭之前,每个人都要抓紧一根稻草,但这究竟是救命稻草?还是压死骆驼的那根 最后 的稻草,谁也不得而知。 行业电商涌入者都有自己的一番心得。硬碰硬不再是出路,垂直网站、细分市场才有未来,精专耕耘,市场只能反复磨练身在其中者。惟一可以确定的是,历尽打磨后,定会有那么一些电子商务网站见到彩虹,成为雄踞一方的诸侯。 众筹印猫 2014年成为中国市场的众筹元年。经常被众筹行业拿来背书的一组数据是,世界银行预测2025年全球众筹市场规模将达3000亿美元,中国的众筹投资有望达到460亿~500亿美元,其中70%~80%的融资额将是股权众筹。 2013年11月28号,深圳机场新航站楼开通第一天。位于广东东莞市虎门镇的东莞市昌晖印染器材有限公司的会议室里,来自产学研用系统的30多名行业精英,围绕着印刷业电商发展趋势与模式,展开了具有启蒙性质的研讨。 蔡玲栊至今都记得这个日子,他将这次会议比喻成印刷业电商的启蒙运动,这次会议对他事业的影响显而易见,如今,他的身份已从经销商变成 印猫网 董事长。 会议从上午一直开到了晚上8点多,许多人延误了回程的飞机,有许多正面交锋和激烈的争论。 今天,行业里活跃的电商平台都参与了那次会议,他们提出了很多问题,那时,都还在寻找出路。直到会议结束,还有许多问题没有想明白,但是,这无疑是印刷器材电商的启蒙会议。 这是在中国印刷电商史上具有里程碑意义的会议,很多电商平台都是脱胎于这次大会。 作为那次会议的召集人,北京今印联印刷器材公司总经理徐天平这样形容,如今,他已是 印猫网 的CEO。 那次会议的三分之一参加者最终成为了 印猫 的股东。 印猫网 采用大额众筹的模式成功迈出了第一步。这批股东成为 印猫网 的核心生态群。蔡玲栊引用凯文凯利 蜂巢理论 打了一个形象的说明, 众筹首先形成一个核心的小生态体,然后再往外扩张,形成稳固的整体,这就是蜂巢效应。 在印刷行业,采用大额众筹是 印猫网 的创举,即便放在其他行业中,也是一次成功的大额众筹案例,有着巨大的影响。当前,印刷行业活跃的几家电商平台基本沿袭了这种模式。 众筹的本质不是众筹,而是创投。唯有真正了解了其中的内涵,钥匙才在自己的手中,开启哪扇门,才能由自己决定。目标市场足够大,商业模式兼具可扩充性,清晰的盈利模式,核心竞争力,以及制度化、透明化的管理,这些都是成功企业的基本素质。 蔡玲栊明白,众筹平台面临的最大问题不在资金端,恰恰是在项目端。做重度垂直的股权众筹平台,无疑是一种差异化的入口选择,不过如何放大平台专业性、权威性,如何定位精准地吸引到特定投资人群,仍然要做出更多设计。 把时间回溯地更远些,2013年6月,位于杭州的DIC油墨公司,一批销售主渠道的代表汇集一堂,面对互联网时代的印刷器材销售的命题,展开了一场关于自身命运的集体思索。当时,虽未明确提出要做电商平台,但传统商业模式的式微已是摆在眼前的紧急课题。会上徐天平提出,建立 中国印刷器材销售服务商俱乐部 ,以这种形式相互沟通信息,加强联系。 建立这个高端俱乐部也是出于抱团取暖的目的。 徐天平笑着解释。 谁也没想到,这竟成为了 印猫 的雏形。5个月后,印刷业电商的 启蒙会议 在东莞召开,一年后, 印猫网 正式在上海第五届中国国际全印展上惊艳亮相。 正如 多合盈投资公司 董事长,国内最大的印刷器材经销商之一,东莞市昌晖印染器材有限公司创始人邓志坚所说:21世纪是消费主权时代,应该把对互联网的关注力变成生产力;传统的利润分配模式将被改写,消费者与商家的关系也将被重新定义,要么电子商务,要么无商可务。 这个时代,不缺钱,缺的是好项目。 蔡玲栊解释道, 建电商平台,一定是一个线上线下的生态系统,如果简单做个软件去玩,那就死路一条,因为你依然只是孤立的个体。 对于股东们来说, 印猫网 是针对已经拥有实体店铺和业内资源者的项目,这种 看得见 、 摸得着 的项目,更易被业内投资者接受。作为业内首个大额股权众筹, 印猫网 在诸多方面引领了行业标准,业内平台争相效仿。 电商平台化 工业品电商的商业模式究竟如何构建?难点在哪里?如果不能明确,贸然进入是将自己置身险境。 蔡玲栊当然知道这个道理。他把电商的交易场景总结为五类:第一种是现金交易,在网上看到并购买,就是所谓的online toonline;第二种是online to offline线上看到了,线下交易,这是最常见的广告信息功能;第三种是offline toonline,线下贸易转向线上,是采购习惯的改变,并且要改善商务流程,这是目前电商平台致力的事情,也是工业品电商商业模式的难点;第四种 印猫 组建了服务中心,在解决传统的线下生意时,会使用移动端进行信息定位管理,这与传统有很大区别;第五种是传统的贸易销售商,线下走线下。 要将这五种场景做好,是工业品电商的难点。传统消费品电商主要考虑前两种场景,投点钱,一打广告搞定。但工业品面对是消费群体,而不是个人。老板掌握着钱,采购掌握着订单,仓库收货,机长使用,这一个采购流程最终由谁来评价?尤其是第三种场景,这是解决问题的关键。 蔡玲栊说。 电商将持续走向平台化,这无疑是未来的趋势。让已打造的系统、流程、流量的效率和价值最大化。在这个过程中,关键是找到符合自身特点的商业模式,这才是别人难以复制的命门所在。蔡玲栊说, 之所以很多人不看好工业品电商,是因为太复杂,我们要做的事就是将这个过程简化,简化到最后只剩前面两种场景,所以我们一直在做减法。 如果把平台比喻为一个剧院,需要提供舞台、灯光、音响、宣传和管理,演出的是商家和服务提供商,演出的内容就是销售的产品和提供的服务,观众就是用户,他们需要的不仅仅是一场值得票价的表演,更需要满足精神层面的心理需求。 除了商城部分,印猫将相当的力量放在了线下,这是支撑工业品电商平台化发展的重心。应该是线上线下的充分的融合,未来会逐渐模糊线上线下的概念,一切只为了将服务更方便快捷地推广到终端用户。 徐天平这样解释。 目前,厂商、经销商群体都可以在上面开店,将各自的客户都集中到平台上来。平台集合了大家的资源,就可以与供应商及更多的渠道商谈。同时,由印猫股东组成的线下服务中心分布于全国,将各自的优势展示出来,产生一个积极公平的竞争舞台。 徐天平说。 平台成功的关键在于严格、规范化和一致性的管理,包括对厂商和线下服务中心的认证,商品和服务的质量管控,售后对顾客问题的及时反馈和处理。 印猫 有一套严格的股东遴选制度,用蔡玲栊的话说,平台并不缺钱,缺的是更接地气的线下服务。同时,平台与各大品牌商洽谈,已甄选了2289种优质商品上线,在目前的印刷工业品电商平台中,商品数量和种类名列第一。 在 印猫 平台上,对于制造商来说,所有的线下服务中心将会承担起品牌产品的服务角色,对制造商分布于全国的客户快速响应,让客户和制造商都觉得便利。同时,利用线下服务中心的力量,放大自身的服务能力,在提升自己的同时,也降低了成本。 对于最终用户来说, 印猫 线下技术服务中心能够帮助解决生产经营中的实际问题,有了更多解决方案。同时,一些灰色地带逐渐被导向健康和透明。用户的满意又带来更多的流量,更多的流量会吸引更多的厂商和服务商,带来更丰富的商品和更广泛的地域覆盖,帮助触达更多的用户,带来更好的用户体验,形成一个螺旋式上升的良性循环。 对于经销商群体,通过线下服务中心,将从贸易商向服务商转型,每一个经销商都具备了服务客户的能力,能够整合到更优质的产品资源,丰富现有的产品线,得到更好的客户体验。 印猫网的未来要建立一个完整的生态系统,与印刷有关的人都愿意将它作为一个活跃的平台,让各方的利益和价值最大化。 徐天平一语道破 印猫网 的战略目标。 探索者都是值得尊重的。目前,业内的电商平台都在试验和实践过程中,还没有一个成熟的商业模式,每个平台都有各自的特点,但是万变不离其宗,必须要形成一个完整的生态系统。从这个层面来说,我们都是同道的战友,最大的对手是客户的使用习惯。 蔡玲栊这句话意味深长。 寻找用户的痛点 需要什么特种纸?特殊工艺的印刷该用什么油墨?如何调配专色?CTP版材问题怎样解决?一系列生产中遇到的问题如何解决?一位印刷企业老板向记者透露,多年来,他都和一家印刷器材代理商合作,只要一个电话,就能及时解决。他并非不在意采购成本,而是很难想象,没有这家代理商的帮助,这些问题如何解决?这种依赖让他心甘情愿为服务买单。 稍有留意就能发现,家装墙面漆电视广告已不再乏味地自夸质量,而是推出专业的家装团队,用更为专业的服务体验产品带来的美好,这是体验经济的最佳体现,弥补了互联网无法通过体验和使用而实现价值的短板。 目前众多印刷器材垂直电商中,推广的优势依然是透明集采、成本最低、送货及时、降低耗材库存等说辞,殊不知这并非印刷企业在采购印刷器材中的需求痛点,如何针对每一家印刷企业的日常生产,提供针对性的采购建议和服务,才是企业更深层次的需求。 寻找客户的精神需求是更高的一种境界,用蔡玲栊的话说就是寻找当下行业的痛点。如果电子商务只是解决了下单、付款的网络化操作,那是无法替代天天为客户解决各种问题的器材代理商,他们了解客户的痛点,借助纸张、油墨、版材等载体去实现其有价值、有温度的服务。 围绕着行业的痛点来建立服务体系,这是印猫的特色,是在业内第一个提出来并加以实践的。 蔡玲栊对记者说, 印猫股东中大多数人有超过20年的印刷服务经历,在这个行业沉淀了很久,通过他们,将人、财、物整合起来,目的就是为建立属于自己的线下技术服务中心。 徐天平透露,年底,全国将有50家 印猫网 线下服务中心正式建成服务。这些线下服务中心,凭借着多年浸淫印刷圈的经验,围绕印刷企业的痛点,提供油墨配色、色彩管理、印刷机管家服务、人力资源服务等全面服务。 在传统的印刷贸易领域,夫妻、父子、朋友、兄弟店是主流,他们即是投资人、管理人,又是销售人,这是行业的典型特点。他们勤劳,却不职业。 印猫网 不断建立和完善服务标准,在进行资源整合的同时,让他们既传承原有的功能,又用职业化的服务、清晰化的流程、科学化的管理对他们进行培训,逐渐改善服务水平。 目前,无论是制造业还是服务业,能够活下来的都在走职业化的道路。淘汰的都是挣快钱的工厂。 蔡玲栊说。 印猫认证工程师 概念的提出正是基于这样一种观念。比如色彩管理方面,当一个区域色彩管理的需求足够多时,围绕着色彩管理服务,会专程推出 印猫色彩管理工程师 、 印猫油墨配色认证技师 等标准。目前,标准、流程已经制订完成并在积极完善中。整个过程中, 印猫网 会整合社会资源以及其他股东的资源,为客户服务。 目前, 印猫网 形成了传统的网上商城下单,移动端推广、管理,线下技术服务中心提供职业化服务的三位一体的服务体系。在今年9到10月,互联网金融系统经过测试,将正式上线。在物流体系方面,引导有效的社会资源进入,与职业化的物流公司合作,并整合利用各地线下服务中心现有物流资源,提供全面及时的物流服务。 印猫网的战略十分清晰,在有限的资金中,更注重线下服务中心,提升人员职业素质,优化结构,这是重中之重。 徐天平肯定地说。 让生意更有温度,这才是 印猫 正在思考和解决的问题。 寻找用户的痛点 需要什么特种纸?特殊工艺的印刷该用什么油墨?如何调配专色?CTP版材问题怎样解决?一系列生产中遇到的问题如何解决?一位印刷企业老板向记者透露,多年来,他都和一家印刷器材代理商合作,只要一个电话,就能及时解决。他并非不在意采购成本,而是很难想象,没有这家代理商的帮助,这些问题如何解决?这种依赖让他心甘情愿为服务买单。 稍有留意就能发现,家装墙面漆电视广告已不再乏味地自夸质量,而是推出专业的家装团队,用更为专业的服务体验产品带来的美好,这是体验经济的最佳体现,弥补了互联网无法通过体验和使用而实现价值的短板。 目前众多印刷器材垂直电商中,推广的优势依然是透明集采、成本最低、送货及时、降低耗材库存等说辞,殊不知这并非印刷企业在采购印刷器材中的需求痛点,如何针对每一家印刷企业的日常生产,提供针对性的采购建议和服务,才是企业更深层次的需求。 寻找客户的精神需求是更高的一种境界,用蔡玲栊的话说就是寻找当下行业的痛点。如果电子商务只是解决了下单、付款的网络化操作,那是无法替代天天为客户解决各种问题的器材代理商,他们了解客户的痛点,借助纸张、油墨、版材等载体去实现其有价值、有温度的服务。 围绕着行业的痛点来建立服务体系,这是印猫的特色,是在业内第一个提出来并加以实践的。 蔡玲栊对记者说, 印猫股东中大多数人有超过20年的印刷服务经历,在这个行业沉淀了很久,通过他们,将人、财、物整合起来,目的就是为建立属于自己的线下技术服务中心。 徐天平透露,年底,全国将有50家 印猫网 线下服务中心正式建成服务。这些线下服务中心,凭借着多年浸淫印刷圈的经验,围绕印刷企业的痛点,提供油墨配色、色彩管理、印刷机管家服务、人力资源服务等全面服务。 在传统的印刷贸易领域,夫妻、父子、朋友、兄弟店是主流,他们即是投资人、管理人,又是销售人,这是行业的典型特点。他们勤劳,却不职业。 印猫网 不断建立和完善服务标准,在进行资源整合的同时,让他们既传承原有的功能,又用职业化的服务、清晰化的流程、科学化的管理对他们进行培训,逐渐改善服务水平。 目前,无论是制造业还是服务业,能够活下来的都在走职业化的道路。淘汰的都是挣快钱的工厂。 蔡玲栊说。 印猫认证工程师 概念的提出正是基于这样一种观念。比如色彩管理方面,当一个区域色彩管理的需求足够多时,围绕着色彩管理服务,会专程推出 印猫色彩管理工程师 、 印猫油墨配色认证技师 等标准。目前,标准、流程已经制订完成并在积极完善中。整个过程中, 印猫网 会整合社会资源以及其他股东的资源,为客户服务。 目前, 印猫网 形成了传统的网上商城下单,移动端推广、管理,线下技术服务中心提供职业化服务的三位一体的服务体系。在今年9到10月,互联网金融系统经过测试,将正式上线。在物流体系方面,引导有效的社会资源进入,与职业化的物流公司合作,并整合利用各地线下服务中心现有物流资源,提供全面及时的物流服务。 印猫网的战略十分清晰,在有限的资金中,更注重线下服务中心,提升人员职业素质,优化结构,这是重中之重。 徐天平肯定地说。 让生意更有温度,这才是 印猫 正在思考和解决的问题。 控制线下 工业品电商谈论O2O,线上线下整合,这几年都在尝试之中,远谈不上成功。 印猫网 也在这条路上探索着。用徐天平话的说, 建立平台不是自说自话,而是要思考客户需要什么?平台能做什么?这才一切的出发点。 据蔡玲栊介绍, 印猫网 构建起了三位一体的交易系统,包括网上商城、移动终端、线下服务中心;今年9月到10月之间,金融支付平台正式测试;在物流体系方面,也已引导有效资源进入。 目前,行业电商平台的交易方式大多采用传统的线下授信贸易方式,更倾向于用现金结算的用户。传统的银行审批、信贷方式会束缚电商的手脚。只有解决金融支付问题之后,才能形成真正闭环的电商平台。在这个问题没有解决之前,放大平台交易规模,快速增长的风险会随之提高。 目前,整个行业流动性短缺,怎样有效引导资金进入行业,这是 印猫网 要解决的一件重要的事情。与银行传统的信用审批模式相比,互联网金融更加完善,会引导行业的P2P,释放资产包,吸纳社会资金。徐天平介绍说, 印猫熟悉行业支付习惯,比如电汇、商业承兑等。在账期问题上,怎样将应收账盘活,能让经销商、厂商及用户都受益,这是设计金融平台的思路。未来,新兴的金融手段,成熟一个,印猫就推出一个,为行业增加更多的流动性。作为一个开放式的金融平台,将友好面向所有优秀电商平台。 蔡玲栊补充说, 对于中小印刷企业,银行体系的金融支持手段有限,不符合行业特点。未来,印猫的金融支付平台中,应收账款可以大大的盘活,承兑汇票体系会十分便利,与银行体系相比,速度会更快,手续会更加便利。印猫的授信将针对厂商、经销商、印刷包装企业。 随着金融支付平台的盘活,未来,爆发式的增长将是一个大概率的事件。 线上的优势有目共睹,而如何做实线下服务,充分利用自身的优势,为用户提供多渠道和不同情景下的解决方案,进而线上线下融合,则是工业电商平台的一个难点。要做深做大,就要锁定终端人群,专注于用户的需要,提升用户的粘性,这是一个知易行难的问题。 针对行业的痛点, 印猫网 定下了 联通印刷服务 的目标,目前,线下专色配色服务中心、维修及配件维修服务中心、绿色耗材服务中心已上线提供服务。年底将在全国开设50家线下技术服务中心,为客户提供半径50公里内的专业化服务,搭建合作桥梁,解决供需双方信息不对称的矛盾。 印猫网能够为印刷厂和维修工程师实现快速对接,合作对象包括所有服务于印刷设备的维修工程师,以及印前设备制造、印刷设备制造、印后设备制造等相关制造和服务人员。就近服务是一大特色,维修工程师只需在印猫网注册,印刷企业就可以通过印猫网实时联系到工程师。在这一过程中,双方自行商量服务价格和验收标准,印猫网不收取任何费用,但需要印刷企业对工程师的服务进行网上评价,实现信息公开。 蔡玲栊说。 为此, 印猫网 通过沟通培训、产品的导入、技术的提升不断提高线下技术服务中心自身的能力。 比如,在建立配色中心方面,通过专家团队,将设备的清单、软件和整个配方的数据库导入服务器,资源共享。线下服务中心将服务的企业有效导入,就可以分享了。未来,当线下服务中心全面铺开,至少在配色服务上,这将是全球最大的专色服务网络。 徐天平自信地说。 印猫网 股东结构非常合理,器材制造商占15%,一线渠道代理商占70%,印刷企业占10%,其他的占5%。近70名股东中,还包括了大型的印刷包装企业、器材制造商、大型纸张供应商。未来,线下技术服务中心会不断导入新的功能,专业化并且网络化,成为真正服务于工业的网络,线下有网,线上的网络才有意义。目前 印猫网 提供的服务均是免费,着眼于全面改善用户体验,改变人们对于印刷业的传统看法。在全国布局完成以后,未来发展值得期待。 蔡玲栊强调说, 印刷电商是从细分领域进去的,首先强调自己的物流做得有多快,这是很奇怪的事。在当地租一个仓库,把货堆满,这还是卖货的思维,而不是服务的思维。后者才行业用户的核心问题。印猫主张,专业的人做专业的事情,今天工业领域里,物流不是最重要的一个痛点,我们选择了全国具有影响的专业物流公司合作,目前,各个线下服务中心也具备了一定的物流能力。 布局未来 移动互动网时代,碎片化的时间将会被计价,价值将被重新估算。传统的网络电商格局将被改变。蔡玲栊说, 当前,在移动终端推广商品,已使人疲劳,这些都不是移动端发展的方向,但它依然会作为一个有效沟通工具,让沟通的流程更加快捷,可以把更多的工具引导进来,提升工作的效率,比如地理定位,对资源链接非常有价值,让沟通更加透明,更加快捷。 在移动互联的时代,电商也处在革新的前夜。互联网很好玩,但工业领域又不好玩,这是一个悖论,因为工作不是娱乐。工业品电商并非一个纯粹的买卖过程,而要将一些管理和服务的功能整合进来。对于更多更新的工具, 印猫 采用了 拿来主义 ,引进并有效地链接在一起,并在行业里推广。 在工业领域里,移动互联工具的发展不会是快节奏的,活跃度与传统消费市场不在一个量级,使用频率不高,在手机上很容易被卸载。在工业品的采购上,移动端还有一定的缺陷。但作为推广工具, 印猫网 最早推出了手机移动商城,这是行业第一家,开发了手机端的应用,并不断改善,引进了新的工具,即有传统的信息管理,也有涉及到人员、地理定位等各种形式的管理,具备了初级功能。 蔡玲栊说, 对于买家来说,便利的移动端亦有一键快捷、采购灵活多样、安全及时、贴心方便的优势。 在未来,移动互联网一定是主流的,在蔡玲栊看来,印刷电商只是互联网进入印刷行业的初期表现,无论从事印刷品生产制造,还是为印刷企业提供服务,本质都是利用互联网消费为手段将购买习惯引导到线上,移动端可以有效地将需求链接起来。 互联网 时代,工业电商反而需要大量地做减法,O2O所有的场景用移动端链接起来是个难点,哪一种工具适合某一个场景很关键。否则,花了大价钱开发的APP,客户安装之后也许很快就卸载了。 随着智能移动终端和遥感、遥控技术的发展,物联网时代将会来临,一个物品状态的改变会触发相关状态的改变。面对物联网时代,蔡玲栊也有自己的设想,当耗材被存入库房,被自动读码,记录存量,当存量低于客户通常用量的临界点时,将自动触发订单,当 印猫网 存货不足时,也将自动触发向供应商的订单。他说, 那时,线上线下的边界可能更为模糊。 大数据搜集和整理分析能力将决定平台的未来,可以知道主要的客户在一个区域的分布情况,知道区域内主要产品的使用情况,进而可以分析产业分布,进行制造业的布局。同时,针对客户进行精准化的营销,并利用这些数据的分析建造顾客行为模型,进行个性化服务。 大数据的价值也是一个逐渐升级的过程,只要能够将表面无序的消费者需求整合到 印猫网 的平台中来,建立起成熟健全的数据库,找到产业复制的窍门, 印猫网 完全可以凭此介入到更广泛的市场与领域。 徐天平坦言。 产业加资本一定是未来发展的重要领域, 印猫网 无疑会走这样的路,将外面的资金引入到行业,并发挥作用。 我们需要做的是把一些关键材料的核心制造,通过引导资本引入行业。从某种意义上说,这个平台也将是民族品牌的孵化器,承载着扶植新秀,培育市场的重任。 蔡玲栊扬起头说, 印猫网不仅仅局限于材料,它的格局是面向全行业的。 印猫 LOGO设计灵感是山西民间工艺品 老虎 的传统造型,是中国特有的吉祥物,温和中隐隐透露出志向与霸气。正如蔡玲栊在 印猫网 股东大会上提出的那句口号 为党分忧,为民解难,开放融合,屌丝逆袭,灵魂重塑 ,满满的正能量中充斥着舍我其谁的使命感。

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目前仍活跃在印刷物资市场的经销商主要以家庭作坊式为主的代理商群体,职能主要是销售,技术服务主要由厂家来提供,偶有少数老板会亲自上一线进行技术服务,增加与厂家的粘性,维系稳定的供求关系,而实际上还是回到关系营销的老套路上。

主持 | 鲍跃忠 联商网新零售顾问团成员

应减少传统的销售人员的职能,招聘专业技术出身的人员,增加职业化技术培训,从仓库、物流、客服、技术服务几个环节,进行专业的技术培训,配备专业的测量和技术服务工具,达到职业化的服务水平,并加强技术服务后的回访工作,不断改进服务水准,为印刷企业建立起社区概念,这样客户的粘性加强后,由传统的贸易商就逐步转成服务商。

整理 | 联商网 木鱼

构建复合的针对未来的经销渠道

为此,联商网新零售顾问团特邀请了知名品牌厂家代表,知名电商企业代表,终端代表—区域化连锁企业的代表,以及代表着更大市场体量的个体店的代表,组织本次线上论坛交流。以下观点为掌合天下副总裁张龙飞,以下观点仅代表嘉宾个人,不代表联商网和所在公司。

渠道是经销商生存的土壤,是展示经销商价值的重要工具,把渠道价值最大化,是经销商生存的王道。印猫网便是由这样一群活跃在中国最顶级的印刷材料经销商为主题的机构。传统的印刷材料经销商往往经销渠道比较单一,目前,经销渠道由单一向复合渠道发展已成为趋势,这样才能应对上游厂商的战略变化。

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大量的生产厂商的营销方式已回归到产品本身的价值上,注重发展渠道,逐步转移到增加产品价值,再根据产品价值来设计渠道,作为经销商必须要做出快速调整。例如数码印刷的兴起,早期的油墨生产厂家开始转型研发与数码印刷相关联的材料,而经销商为适应这一变化,需要从传统关系营销转向技术服务营销,争取厂家的信任,获得更高一级的代理权限,增加新的利润来源。是要根据自己的情况进行有机地组合,优化渠道配置,才能增加抗风险能力。

张龙飞,掌合天下 副总裁

与大型资源整合的互联网平台结合

资深互联网及电子商务从业者,熟悉互联网/电子商务行业、精通互联网市场营销,拥有10年以上的互联网行业工作经验。

印刷厂这个经销商赖以生存的终端环境持续恶化,经销商面临的困惑越来越多,恶性竞争加剧,拖欠货款现象越来越严重,回款难,每天都有企业跑路的消息,让经销商人人自危。随着上游厂家、下游终端整合的完成,经销商整合趋势已经显现,只有在一起抱团取暖才能做强、做大,才能在这一轮的洗牌中获得重生。

曾先后服务过263网络集团(二六三 SZ:002467)、中国数码集团(中国数码信息 HK:00250)、学大教育集团(紫光学大 SZ:000526)、亿邦动力网(亿商联动 NEEQ:836568)。

2014年可以说是垂直电商的元年,印刷行业也兴起了包括印猫网在内的一批平台型垂直电商,对印刷材料经销渠道产生了巨大的冲击,互联网 时代,大量资源整合平台的产生,孤立的个体生存空间被挤压,这些平台利用资源整合的力道对传统渠道甚至上游厂家都进行洗牌。如印猫网与上游厂商深度合作,让材料品种的标准化工作深化,品牌品种减少的同时,采购成本大幅降低,透明化的操作更容易增加粘性,个体不必要花费更多的精力开发上游厂商,销售终端的商务活动电子化,使得参与的商家把更多的精力放在职业化服务培训上。经销商的身份出现很大变化,客户的依存度大大提高。个体在群体之中发挥当地客户关系优势,平台将更多的资源转移给每一个参与的个体,与客户的合作更深入。品种的增加,大大延伸了传统经销商的服务价值和经销规模。

现服务于国内领先的快消品供应链电商平台-掌合天下(供销大集控股公司,海航集团成员企业),主抓公司品牌建设、品牌推广、大型活动策划与落地、媒体公关、新媒体运营/营销及社群体系搭建运营工作。分管公司主力电商平台-掌合商城的平台运营和客服相关工作。

关键词:新形势印刷材料经销商

以下为嘉宾的互动观点,仅代表嘉宾个人观点,不代表所服务公司和联商网。

--2017年快消品市场会有哪些变化?

张龙飞:

首先变化肯定是有的,无论上游还是渠道还是终端。造成这些变化的因素很多,与整个社会大环境、经济大环境有着非常大的关系。更与快消品行业上下游产业链的参与者状态、心态有着大的变化。

自2015年至今,由于快消品行业b2b电商、SAAS大量入局参与这个市场竞争和搏杀之后,不仅对终端产生影响,更对服务终端的经销商产生了大的冲击和影响,最终影响了上游的生产厂家。在某些地域某些厂家的经销商对这类变化很敏感,非常拒绝和被改造和影响,直到周围的环境变化到自己不能掌控才会被迫选择用新的方式和姿态进入。非标准非连锁终端店对于上游与个人基本一致,根本没有所谓的忠诚度可言,谁家价格有优势就选择谁家进货,谁家的货卖着有利润就卖谁家,谁家能赊账能提供好的售后服务就选谁家。正是因为这些店主的特点,快消品行业的电商们才看到了这个“大市场”,才会用近乎2c电商的玩法来影响和搞定零售小店的店经营者。从目前的接过来看,相当一部分的小店店主并不排斥这种新的进货渠道和服务方式,反之让他们有了更多的筹码去要求原先的合作伙伴。厂家的变化也挺有意思的,如当年抵制京东、天猫等电商一样抵制过掌合天下这样的快消品b2b,如今已有不少开明的厂家放下成见、打消顾虑与快消品b2b展开合作。与掌合天下合作合作的厂家也越来越多,比如上市公司洽洽就团、海欣食品等要针对掌合的渠道去建厂开发新品,出新的政策。

从最初的抵触到不排斥到合作,这些店主经销商、厂家的的心态也是有着大的变化的,这种变化有些来自外来的压力造成的、有些是他们需求自我升级和改变驱动下的自我脱变。

快消品市场因“互联网 ”的进入,整体市场将逐渐走向互联网化,快消B2B平台将更多的介入到厂家的分销中去,帮助和服务更多厂家、终端。互联网+、+互联网给了传统产业升级改造和腾飞的机会,将会有更多的厂家主动拥抱互联网、利用互联网和互联网渠道带来的便利,更加有效的参与到行业竞争中去。当然全国的中小品牌、地方/区域品牌将迎来春天,将更有机会通过快消品b2b平台走向全国,更低成本的营销、更加有效的触及目标受众、更加有据可循的服务目标用户。2017年,将是中小快消品厂家的机遇年,顺应大势快速崛起的一年。

—各个品类会有那些变化?

张龙飞:

随着人们生活水平的提升和年轻一代的新消费者成为主力,整个市场的品类结构不会有太明显变化,但商品的品类、包装将会更迎合这些人群。随着大健康概念被各行各业提及,给予健康产业链的食品、用品将会被更多关注。另外,母婴、生鲜、健康食品仍然是热销品类,健康食品受关注度将会增加,而在快消品个人护理、家庭护理、包装食品饮料、烟酒四大品类中,包装食品饮料销量将持续走高。

—快消品流通渠道会哪些变化?

张龙飞:

刚才也简单讲到快消品b2b对于传统经销体系带来的变化和这个链条上的参与者自身因为内在、外在因素带来的变化,未来渠道的多元化将是一个最大的变化。传统的经销体系有着其价值和优势,给予互联网崛起的新渠道也有着其显著特点和价值。

正如因互联网、电商的大发展,快消B2B平台的快速崛起,快消品流通渠道也会产生变化,由原来的线下分销体系逐渐转移到线上流通渠道,例如掌合天下此类的线上交易平台,可快速的、低成本将商品快速铺到终端,快速获得终端反馈指导生产。线上渠道拥有资源整合的优势,将传统厂家、经销商、超市等资源整合在一起,形成新的渠道综合体,以新的流通渠道形态存在。

从目前来看,快消品的上游厂家已经不直接排斥与快消品b2b的合作了,更多的是在研究如何不对现有成熟渠道和利益体系带来影响的前提下的合作模式。比如,针对新渠道开发新产品、与快消品b2b联合开发只在该渠道流通的商品、oem快消品等互联网平台的定制商品。

当然在这个过程中,厂家自己也在快速拥抱互联网,据了解不少厂家也在打造属于自己的先进的基于互联网的分销体系平台,要求下游也拥抱互联网,更好的利用互联网做好分销。

—品牌厂家会有哪些新政策出台?

张龙飞:

品牌厂商为争取更多的市场份额,会对已有的支持政策进行升级,根据市场经济的变化对政策进行调整。尤其大多数厂家会正视渠道的变化和互联网分销平台对原经销体系带来的影响。不仅要根据市场需要加大新品的支持力度、广告促销力度以及营销模式电商化培训支持将会是品牌厂家重点支持的方向。更要加强与快消品b2b平台的沟通、合作与沟通,更多的借助互联网平台的优势做生意。未来渠道将更加多元化,厂家将会根据渠道带来的实际价值去设计符合市场行情的支持、促销政策,不同渠道将有适合该渠道的灵活政策。因为没有了中间环节或者某些中间环节变轻,厂家不得不考虑给予合作的快消品b2b渠道开发新的产品和制定根据更具竞争力的政策。

—终端对品牌厂家、经销商有哪些新的期望?

张龙飞:

非标准夫妻老婆店将被多家便利店公司、快消品b2b加速改造,未来将会有非常多的连锁终端小店非常快速带替代老旧的小店。因为终端店的被改造,经营理念和模式也将发生大的变化,这一变化将给传统经销商带来不可估量的影响,对厂家也将带来比较大的影响。商品的进店成本将上升,比如货架费、促销政策支持、销售饭点的比例等。另外那些非标准店也会因为有着太多的经销商和快消品b2b服务而越来越挑剔,对上游的要求也越来越苛刻,他们也不太好糊弄和忽悠了。

对于品牌厂家,终端更希望厂家能开发出更多迎合年轻人的具有互联网元素的好卖的产品,能够快速的给终端带来丰厚利润;加大对产品的促销力度及广告支持,为终端进行引流。

对于经销商,更好的给予终端价格竞争支持,在产品样品的投入量及商品的展销、营销手段上予以支持。

—品牌厂家对终端有哪些新的期望?

张龙飞:

希望终端更加的规范,更好的支持厂家的营销和新品铺市等。在终端运营方面,希望终端具有科学的运营管理模式,对商品的码放、陈列有一定的讲究和创意,能抓住消费者消费心理;具有基本的销存的管理意识,做到进、销、存科学的管理;规范化的经营和管理将,用上先进的技术和设备让终端数据更佳有据可查,让终端的数据更佳有价值,最终指导厂家生产和品牌的推广及销售。

我是个零售行业新人,就从目前所服务的领域简单跟大家说说,不对的请大家帮忙斧正。

所服务公司简介:

掌合天下,中国领先的快消品供应链的电商平台,致力服务于全国560多万家中小超市,助力中国中小超市轻松做买卖!

于2013年7月成立于北京CBD,目前业务已覆盖27个省份,700 城市,市场遍布东北、华北、华中、华南、西北、西南等多个区域。旗下拥有掌合商城 、掌合云工厂、掌合便利、掌合物流、掌合金融五大品牌,拥有国内唯一超市人社群平台——超友会。先后与王老吉、建设银行、大寨饮品、双鹿电池、网商银行、时代汽车、易宝支付、天津市静海区政府、洽洽食品等达成战略合作。2015年4月率先开通线上支持,领跑行业成为目前交易规模最大的快消品B2B平台。于2015年获得阿里巴巴旗下湖畔山南近亿元投资,2016年10月获得海航系供销大集战略投资,成为海南航空集团成员企业。

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